Kako prodati proizvod
U NAJVEĆEM BROJU slučajeva nema.
Kopanjem po papirima i arhivama često će se pronaći veza između čudesne prodaje i rodbinskih veza koje "mađioničar" ima s vlasnikom tvrtke kojoj je prodao nemoguće. No, opet ostaje tih par slučajeva stvarno nevjerojatne prodaje koje su zaslužile ulazak u legendu. Kako im je to uspjelo?
Za početak, prodaja frižidera Eskimima ne mora biti nemoguća misija. Kad bi Eskimi koji žive u područjima vječnog leda na -20 stupnjeva imali struje, a neki imaju, frižider je zapravo idealna naprava koja omogućuje da hrana ne bude potpuno smrznuta, već da se može konzumirati bez odleđivanja. A beduini u čijoj je oazi izvor vode onečišćen, morali bi je nekako filtrirati kako bi bila upotrebljiva za piće. Svaki takav filter ima par različitih slojeva finog pijeska kakvog, unatoč silnim dinama oko njih, jednostavno nemaju. Prema tome, potreba je tu, samo je treba shvatiti na pravi način.Većina ljudi koja se bavi prodajem uvjerena je da njihovi "trikovi" uvijek imaju učinka. Uzmimo klasičan primjer uspoređivanja svojih proizvoda ili usluga s nečim što se smatra općepoznatom kvalitetom: "Mi smo Mercedes u odnosu na konkurenciju…". Osoba koja tako predstavlja svoje proizvode duboko vjeruje u kvalitetu navedene marke, ali istovremeno ne razmišlja o tome da bi netko drugi mogao imati potpuno drugačiji stav prema Mercedesu (ili nekom drugom tipu automobila ili sata (Rolex!) ). Ovakvom komunikacijom unaprijed pretpostavljamo reakciju sugovornika, i naravno da se nađemo u čudu kada nešto krene u "pogrešnom smjeru".
Bitno je učinkovitije prepustiti sugovorniku da sam objasni što želi i zašto je uopće došao, jer možda traži Rolls Royce ili Bentley, pa će mu Mercedes biti nedovoljan, a moguće je i da je Mercedes daleko iznad kvalitete koja se traži, pa i opet gubite potencijalnog kupca.I upravo u tom pristupu leži najveća tajna pregovaranja s utjecajem – pronalaženje stvarnih potreba sugovornika. Ljudi često žele kupiti nešto za što vjeruju da će riješiti neki njihov problem ili zadovoljiti neku njihovu potrebu. Pitanje koje uvijek treba postaviti jest: je li to što oni žele kupiti najbolje moguće rješenje, i ako nije, što jest? Da bi se takve informacije mogle doznati, potrebno je prirodan talent za komunikaciju usavršiti i nadograditi nekom od tehnika učinkovite komunikacije.Tajna pregovaranja s utjecajem jest pronalaženje stvarnih potreba sugovornikaJedna od najčešće korištenih tehnika u ovakvim situacijama jest NLP – neurolingvističko programiranje, zbog svoje sustavnosti, jednostavnosti i učinkovitosti u situacijama kada takve odluke treba donositi u razgovoru s osobama koje vidite prvi puta u životu. Naravno da je bitno jednostavnije prodati nešto osobi koju znate i s kojom ste već uspostavili neki odnos. Osobe koje susrećete po prvi put imaju svoje motive, želje i razloge koje su već unaprijed razradili i dolaze s gotovim stavom.Kako biste se probili kroz šumu odluka, predrasuda, vjerovanja i, ponekad, tvrdoglavosti, potrebno je koristiti neki alat koji će vam dati mogućnost prepoznavanja shema koje je sugovornik ugradio u svoju komunikaciju i način na koji ćete ih promijeniti.Ovdje se ne radi o nagovaranju, nego o razotkrivanju načina razmišljanja koji je u nekom trenutku krenuo u krivom smjeru i odveo sugovornika do pogrešnih zaključaka. Znači, ne uvjeravamo sugovornika da treba nešto što zapravo ne treba, nego jednostavno omogućavamo da sugovornik sam/sama zaključi gdje je došlo do pogreške i koja je zapravo stvarna potreba koju treba zadovoljiti. S druge strane, ovakav pristup može jednako učinkovito razotkriti i pravi prirodu nekog konflikta ili zablude.Jednom rječju, pregovaranje s utjecajem je stvarnost jedino ako se pri tome ne koriste metode prisile ili prevare. Kada se komunikaciji sa sugovornikom pristupi organizirano, korištenjem metoda učinkovite komunikacije, rezultat je dobitan za oba sugovornika – jedan će prodati svoj proizvod ili uslugu, a drugi će dobiti rješenje svog problema. Zvuči jednostavno, kao što i jest, ali samo u slučaju da iza svega stoji sustav koji to omogućuje.
Kako prodati proizvod
